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Construye una estrategia comercial

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Por lo tanto, muchos de los principales empresarios también quieren asesoramiento y opiniones fundamentadas para desarrollar una estrategia comercial ambiciosa. El enfoque de Vistage de asesoramiento de igual a igual ofrece un soporte sencillo sin costosos consultores externos. Las reuniones periódicas y confidenciales de pequeños grupos regionales de emprendedores y directores generales de diferentes industrias ofrecen un entorno abierto, interactivo y productivo en el que se desarrollan nuevas estrategias corporativas en igualdad de condiciones. El grupo respectivo cuenta con el apoyo de un CEO experimentado, el llamado presidente, y muestra a los participantes las perspectivas para el desarrollo personal y empresarial en el coaching individual intensivo.
Basado en un artículo de Marc Emmer para el Centro de Investigación Vistage, Heribert Voß muestra cómo los ejecutivos y gerentes pueden desarrollar una estrategia corporativa exitosa en cinco pasos:

1. Desarrollar una visión real y una propuesta de venta única

La visión es una palabra abstracta. Clásicamente, una visión es una instantánea del futuro ideal. Debe contener cómo debe desarrollarse la empresa y formular claramente cómo se ve el éxito (clientes, mercados, volúmenes, etc.).
El núcleo de la estrategia es la respuesta a la pregunta de cómo una empresa puede ofrecer a sus clientes un valor añadido único. En todas las industrias, las empresas simplemente se pierden entre la multitud. Una estrategia comercial bien diseñada debe considerar cómo una empresa puede crear una ventaja competitiva en términos de oferta de servicios, modelo de precios, sistema de entrega y otras áreas.

2. Definir metas

Una de las mayores barreras para el crecimiento es la falta de concentración. Sin objetivos específicos, las empresas se ven envueltas en mensajes poco claros y corren el riesgo de una mala comunicación entre ventas y marketing. La definición de nichos y áreas de especialidad permite a las empresas agrupar recursos.
Los mercados objetivo claros brindan a la empresa la oportunidad de desarrollar un enfoque holístico de ventas y marketing en el que el marketing permite ventas más productivas.

3. Centrarse en el crecimiento sistemático

Sólo a través del crecimiento las empresas pueden permitirse invertir en necesidades tales como tecnología, las mejores personas y nuevos equipos. El plan estratégico debe determinar en qué segmentos y en qué medida crecerá una empresa para que la combinación de productos proporcione un determinado resultado de margen neto.
Solo después de estas conclusiones puede una empresa saber cuánto puede pagar en términos de inversiones, gastos generales, etc.

4. Previsión en la planificación, agilidad en la implementación

En vista del cambio constante, el período de tiempo para los planes es a menudo más corto de lo que solía ser. Sin embargo, el pensamiento de trimestre a trimestre les quita a las empresas su previsión. Las empresas más exitosas desarrollan procesos que tienen como objetivo tratar la estrategia como un ciclo anual y no como un evento estático y puntual. Las empresas pueden pensar a largo plazo y seguir siendo ágiles.

5. Aceptación e implementación de la estrategia

Para que la estrategia sea aceptada y apoyada por todos los gerentes, deben ser incluidos. Puede investigar y preparar información relevante antes de las reuniones de estrategia. Cuanto más se elabore la estrategia en conjunto, más apoyo y alcance tendrá.

4. Previsión en la planificación, agilidad en la implementación

En vista del cambio constante, el período de tiempo para los planes es a menudo más corto de lo que solía ser. Sin embargo, el pensamiento de trimestre a trimestre les quita a las empresas su previsión. Las empresas más exitosas desarrollan procesos que tienen como objetivo tratar la estrategia como un ciclo anual y no como un evento estático y puntual. Las empresas pueden pensar a largo plazo y seguir siendo ágiles.

5. Aceptación e implementación de la estrategia

Para que la estrategia sea aceptada y apoyada por todos los gerentes, deben ser incluidos. Puede investigar y preparar información relevante antes de las reuniones de estrategia. Cuanto más se elabore la estrategia en conjunto, más apoyo y alcance tendrá.

El uso sistemático de estrategias y herramientas de marketing puede mejorar de forma sostenible el éxito económico de una empresa. Muchas pequeñas y medianas empresas tienen una excelente reputación y, a menudo, reciben sus pedidos solo de esta. Eso es muy bueno, pero puede aprovechar un mayor potencial comunicando adecuadamente sus productos y soluciones en el mercado. La rueda, que ya ha inventado una vez como fabricante especializado, a menudo se puede vender varias veces, por ejemplo, a otros segmentos de clientes. la propuesta de valor de una empresa, sus grupos de clientes, canales de venta, socios de cooperación y relaciones con los clientes se analizan, documentan y desarrollan de forma sistemática. Los participantes reciben un plan y herramientas para llevar a casa. La herramienta se puede utilizar para adaptar continuamente el plan y la estrategia.

Las tecnologías digitales están cambiando permanentemente la dinámica del mercado. Los nuevos modelos de negocios digitales permiten que las nuevas empresas ágiles se afiancen rápidamente en los mercados existentes y se vuelvan competitivas rápidamente. Las empresas tradicionales, en particular, ya no pueden permitirse ignorar la importancia de las estrategias comerciales digitales. El desarrollo de nuevas áreas de negocios digitales, además de la continuación exitosa del negocio principal, es esencial para el éxito a largo plazo de cualquier organización.

Tipos de estrategias de negocio

  • La estrategia de bajo coste

Se basa en combinar precios muy competitivos con una buena calidad constante del producto o servicio, la clave reducir los costes operativos de la empresa tanto como sea posible La forma de hacerlo, optimizando nuestra oferta de productos o servicios ofreciendo aquellos de menor coste y menos defectos y apoyándonos en acuerdos a largo plazo con nuestros proveedores.

  • La estrategia de liderazgo de producto

El ejmeplo es Apple, basa su estrategia en las características y funcionalidad de sus productos y servicios que los clientes valoran y por lo que están dispuestos a pagar más. La fortaleza de esta estrategia se basa en la comunicación con los clientes y el feed-back que les proporaciona para mejorar su oferta.

  • La soluciones completas para los clientes.

Esta estrategia se basa en la premisa de que lo costes de retención de un cliente son menores que los de adquisición de uno nuevo. La estrategia se basa en una amplia gama de productos o servicios ofrecidos a clientes pudiendo incluir trabajos directos de los proveedores y colaboradores de la organización.

  • La estrategia lock-in.

La más difícl de alcanzar ya que este modelo se basa en generar valor sostenible de muy larga duración mediante la creación de unos elevados costes de cambio a sus clientes. Los productos y servicios prestados se convierten en referentes en su sector siendo muy difíciles de imitar.

Evidentemente cada estrategia de negocio lleva asociada un modelo de liderazgo para poder ofrecer una propuesta de valor diferenciada para el cliente y de crecimiento de la empresa.

Tras superar la puesta en marcha de un proyecto, emprendimiento o negocio se requiere su crecimiento y consolidación en el mercado. Para lograr esto no existe una receta mágica ni unos pasos a seguir, es más bien una serie de acciones que podemos tomar de forma individual o conjunta para expandir el negocio, para lo cual hay múltiples alternativas y/o combinaciones de ellas.

Teóricamente pueden visualizarse cuatro vías para desarrollar una pequeña empresa:

La penetración del mercado

El crecimiento del negocio se logra a través de los productos que actualmente tenga en el mercado, al aumentar su participación mediante la profundización de la estrategia. Se logra a través de políticas de promoción y publicidad, rebajas en los precios de venta, ofertas, tarjetas de afiliación o de compradores frecuentes y similares.

El desarrollo de nuevos productos a la línea

Esta estrategia promueve el aumento del volumen de las ventas a través del incremento de nuevas líneas de productos de la empresa, con esto se busca el destino de un mayor presupuesto de gastos por parte de los clientes asiduos al negocio, por ejemplo, cuando se agregan mesas y sillas a una cafetería y se incluyen postres en el menú.

El desarrollo de los mercados

Mediante esta estrategia se busca captar la atención de otros segmentos que aún no son clientes de la compañía. Para atraer la atención de este nuevo grupo de clientes, sin modificar los actuales productos que ofrece la empres, se utilizan estrategias de marketing y el reposicionamiento de los mismos, bien sea por una expansión en su distribución, por medio de la apertura de nuevas locaciones o nuevas sucursales. Un ejemplo claro de esto lo ofrecen las franquicias.

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